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棚割とは

棚割とは

棚割とは、商品を陳列棚のどこに、どの位、陳列するかを計画することをいいます。
 
 棚割の目的は、消費者にとって如何に買いやすい買場を作るか、また売り手にとっては限られた店頭というスペースの中で無駄を少なくし、消費者が求める商材を一人でも多くの消費者に手に取ってもらい、購入につなげることです。
 
棚割計画手順は、
1.品揃え:ターゲットの店舗の商圏特性、競合、売場形態、季節性、POSデータなどを考慮した商品を選定します。
2.グルーピング:消費者視点によるわかり易さで、分類を行います。
3.ゾーニング:グルーピングした単位で、スペースと配置位置を什器上に割り当て、商品を配置します。
4.フェイシング:POSデータを元に、フェース効果、棚段指数、品出し作業の効率化などを考慮して、商品のフェース数と陳列数を決定します。
 
 棚割の上位概念であるISM(インストアマーチャンダイジング)の重要目的は、来店された消費者に、「一点」でも商品を多く買ってもらい客単価を向上させ、収益を最大化することです。そのためには、棚割りだけでなく、POPなどのインストアプロモーション、売場構成とレイアウト(導線計画)などの手法も重要となります。日本の消費者は計画購買(店舗に来る前に何を買うか決めてから来店すること)と非計画購買の割合が2対8と言われており、売り場で商品を決めることがほとんどになってきているため、このISM戦略が20年以上前から注目されてきているのです。
 
StoreManagerは棚割り計画のみならず、ISMの他の重要な手法であるPOP、売場構成とレイアウト作成をサポートする機能も提供いたします。
 

棚割ABC (用語集)

ア行 アイランド陳列 (島陳列)

 お客様から見えやすいように、平台の上に商品を陳列するやり方。基本的には壁面を背負わずに、あらゆる角度から見ても 商品を見る事ができる陳列方法。

アウトレットストア

 メーカーや小売業が過剰在庫や売れ残りを処分するストア。1980年ぐらいまでにはできるだけ表に出ない形で処分していたが、各社のアウトレットストアが好評だったこともあり、アウトレットモールも作られるようになった。

移行ゾーン

折角店頭の入口付近に商品を並べても雨や雪などで、お客様が顔を拭いたり、傘の雨を落としたりしている時に通り過ぎてしまう 商品陳列スペースの事を差す。

インストア・マーチャンダイジング(ISM:InstoreMarchandise)

 お客様の買いやすさ、またはその購買欲求に対して、売場全体(棚陳列や構成)を統計的に分析し、検討する為の活動。売場(インストア)の利益の最大化を目指し、実現していく事。なくてはならない店舗戦略の一つです。

イーシーアール(ECR:Efficient Consumer Response )

 小売、メーカー、卸が各々の情報を持ち寄って、物流に係るムダなコストを発見し、もしあればカットしていく事。

エスケーユー(SKU:Stock Keeping Unit)

 在庫管理を効率的に行う為の最小単位。

エブリデイ ロープライス(EDLP:Every Day Low Price)

 売場の特定の商品を常に低価格に設定して販売を行うマーケティング手法。売場にリピート客を増やしたり、 口コミで噂が拡がったりするメリットがあります。これに対し、特売により価格を変動させ、集客を図る手法は HILO(エイチアイエルオー、High-Low Price の略)と呼ばれる

エスピーエー(SPA:Speciality store retailer of Private label Apparel )

 通常では、メーカーから仕入れる商品を小売店が自社で商品企画、生産、販売する事。 逆にメーカー側でも自社の店舗を作り商品を売り出す事もある。

ABC分析

 売れている商品から死に筋までの一覧と其々が全体の売上の中で占めるパーセンテージを3段階に区切り、分析しやすくする為のマーケティング手法。尚、どこまでがAで、どこまでがBかという考え方は各店舗ごとに微妙にやり方が違う事もある。

エリアマーケティング

 マス媒体を使ったマーケティング手法とは違い、より地域に密着したマーケティング活動の事を差す。ターゲット顧客の行動パターンや年齢層、趣味趣向などマスマーケティングよりも綿密な分析が必要とされる。

お天気マーケティング

ウェザー・マーチャンダイジングともいう。天候によって売れる商品が変化することを研究し、販売を機会を確実に確保するために天気予報を活用すること。たとえば、気温によって動き始める商品がある。気温15度以下になると鍋物が売れたり、30度になるとアイスクリームは売れなくなり、かき氷が売れ始める。米や洗剤など重い商品は雨の日は売上が下がるが、「除湿剤」や「芳香剤」などは売上が上がる。このように気温や天気によってどのような商品が売れるか売れないかを分析し、販売促進に役立てること。

オムニチャネル

 英語の「omni-(すべての)」と、「channel(経路)」から成り立つ言葉。実際に存在する店舗の商品販売と、インターネット上のバーチャル店舗の販売を連携させた、新しい購買スタイル。消費者はどこで買うのかを意識することなく購入できる。

オープン価格

 メーカーが、「標準小売価格」という形で設定した、小売段階での指示価格を廃止し、小売価格は小売段階で自由に設定しようという方式。公正取引委員会の指導で家電製品・カメラ・時計などの業界で採用している。

カ行 カット商品(死に筋)

 良く売れる商品に対して、需要が乏しく利益を生まない同カテゴリー(ジャンル)の商品のこと

買回り品

 その商品を買うために複数の店を見て回り、価格、スペック、デザインなどを比較検討して買い回るような商品。嗜好性の高い衣料,装身具,靴、家電などをいう。

価格別陳列法

 お客は商品を選択する場合、価格を重視する。98円や500円均一商品コーナー、そして商品のバンドル販売を集合させて配置するなど、価格帯別に集合陳列する陳列方法。「選びやすさ」「買いやすさ」がアピールできる陳列。例えば、ワインコーナーでこの方法を選ぶと、予算に合わせたワインを選ぶことができる。

カニバリゼーション

 自社の商品が自社の他の商品とシェア争いをして共食いをしてしまう現象のこと。例えば自社の新製品の導入による既存製品の売上減少があげられる。

カテゴリー戦略 / カテゴリーマネージメント

 ブライアン・ハリスが提唱した概念で、その定義は「自社の戦略や目標に基づいて商品分野(カテゴリ)を設定し、商品を管理していくことであり、消費者に価値を提供することに集中することによって、業績を改善していくこと[関連用語]デスティネーション(一番商品群),プリファード(優位商品群),ルーティン(定番商品群),オケージョナル/シーズナル,コンビニエンス

価値創造型プロモーション

 学習院マネジメント・スクール(所長 上田 隆穂教授)が体系づけした、消費者の深層心理から商品の持つ価値を探り、それを訴求するプロモーションのことである。このプロモーションの最大の特長は、安くしなくても売れることである。

核店舗 (キーテナント)

ショッピングセンター、駅ビル、アウトレットモール、大型商業施設などで顧客を吸引し施設の核となる店舗のこと

グランドジェネレーション(GG)

 「センスがあり、知識や経験も豊富で、財産の蓄えもそれなりにあるパワフルな団塊世代」に対する新たな呼称で小山薫堂氏が提唱するシニアに代わる世代の考え方です。

クロスチャネル・ショッピング【英】cross-channel shopping

 以前は、食料品はスーパーマーケット、医薬品はドラッグストア、衣料品や家庭用品はディスカウントストアなどのように、消費者は買う物によって購買する店(店舗形態)を決めていた。現在では、食料品を扱うディスカウントストア(スーパーセンター)の出現や、ドラッグストアでもドライフードや化粧雑貨を大量に扱うようになってきたこともあり、消費者は従来の店舗形態にこだわらずに価格や品揃え、利便性によって店舗を選んで買い物するように変化してきた。このような消費者の買い物行動のことをいう。

クロスマーチャンダイジング

 カテゴリーに関係なく関連した商材をを1つの売場に並べて相乗効果により購買を促進させ、売上増を目指す手法である。

52週販促

 1年を52週に分け、その月、その週に合わせたMDを行うこと

ゴールデンゾーン

 商品棚の中で、最も商品が顧客の目にとまりやすく、手に振れやすい位置のこと。この位置に売れ筋商品や、新商品などの重点商品を置くことによって、生産性の高い売場をつくることができる。

購買意欲

 消費者が、何かを買おうとする気持ち。マスメディアによる宣伝や口コミを通じて高まることが多く、マーケティングに大きな影響を与える。

サ行 先入れ 先出し

 先に仕入れた商品をを先に出庫または売り場に出すこと。 仕入れの価格が変動する場合、後入れ先出しとは在庫評価が変わる。

在庫管理

 在庫量を正確に把握すること。在庫切れや、過剰在庫をなくし、適正在庫を確保すること。また、在庫品の品質保持することも含まれる。

催事売場

 デパートなどで期間限定で行われる、イベント売場のことです。一定のテーマで展開されることが多い。

ジーエムエス(GMS:General Marchandising Store)

 スーパーマーケットとは異なり、食料品や日用品だけではなく、衣料品や家電、家具など、様々な商品を総合的に品揃える業態。例)イトーヨーカドー、平和堂、アピタ、イズミヤ

スペース・マネージメント(SM:SpaceManagement) 

 店舗側で特定の位置を定めて、商品を陳列する際の位置や量を店側でコントロールして、売上UP、利益の最大化を実現して いく手法の事。実際は日々の分析を綿密にしていく事が求められる。

スーパーマーケット(SM)

 総合食品材料セルフサービス店のこと。セルフサービスの販売方法で、ワンストップショッピングできる店舗。

スーパレット(小型SM)

 多くの企業が小型SMの出店を強化している。高齢化が進むことで、大型SMやショッピングセンターにいけない世代が増え、ショートタイムショッピングのニーズが一層高まっているためである。イオングループのまいばすけっとなど。

セグメント

 何かを分割したうちの一つのものを指します。流通業界では、消費者全体をさまざまな角度で分割したグループをセグメントと呼んでいます。

相乗積

 相乗積は、売上構成比 × 粗利益率 で求められる。小売業では、値入率の異なる部門・商品群・品目を組み合わせることによって店全体ので適正な利益を確保するというマージンミックスの考え方がある。言葉を換えれば、マージンミックスとは、ある部門の売上構成や粗利益の単独の指標に注目するのでなくその相乗積で評価して、もしそれが低下するようであれば、他の部門の相乗積を向上させることによって、店全体の粗利益を確保するような経営手法である。

ゾーニング

 カテゴライズされた商品のグループごとのゾーンをどのようにスペース配分するかを決定することである。

タ行 ディステイネーションカテゴリー

 ある特定の商品を買うのが目的でお店に行くという場合、この商品を「デスティネーション・カテゴリー」という。

棚卸

 管理上記載にある在庫の数量と、実際の在庫の数量との差を把握するために、定期的に行われる作業のことです。棚卸をすることで、実際の在庫数量を確認することができる。
本来は、管理上の在庫数量と実際の在庫数量は一致するべきだが、様々な事象(盗難・紛失・記帳ミスなど)により一致していないことが多々ある。

チェーン・ストア

 単一資本で、11店舗以上を直営する小売業、あるいは飲食業の経営形態をいう。本部が基本的な経営方針を決定し、店舗はそれに従う。そのため同一資本であっても、各店舗が独立性を持っている場合は、チェーン・ストアとは呼ばない。後述のチェーンオペレーションを経営手法として用いることが、最大の特長である。

チェーンオペレーション

 または、チェーンストアオペレーション。チェーンストアにおける経営手法の一つ。チェーン全体の出店、商品計画、仕入れ、宣伝、採用などを本部で集中的あるいは部分的に管理すること。店舗側は販売・営業などに特化できる。これにより組織全体の経営効率を図っていく経営システム。

トレーサビリティ

 生産・流通の履歴を追跡できること。品質マネージメントシステムにおいて使用される定義。特に食品業界では狂牛病などの影響から包装容器だけでなく、ばら売り商品にも個体識別番号の表示が義務付けられている。

ナ行 ナショナルブランド(NB:National Brand)

 商品の知名度が高く、お客様から「この商品は信頼できる」と思われている商品の事を差します。

ハ行 バスタブ理論

 商品の陳列スペースを売れ行きに応じて調整し、在庫の減少率を一定に揃えることをいう。在庫の減り方を一定にすると、バックヤードから店頭への商品補充のタイミングを一定に保つことができ、売場維持作業の効率化につながる。

バーティカル陳列法

 見やすさを優先した垂直型技法。同一品群や関連する商品を、ゴンドラ単位でその最上段から最下段まで縦に陳列することを言う。一般的には歩きながら商品群を探しているショッパーの視点は横に流れることが多いため、同一商品群を水平方向よりも垂直方向に並べた方が視線が止まりやすくなり発見されやすくなる。さらに同一商品群の中のサブグループを方形に括って陳列することをブロック陳列といい、さらに商品が探しやすくなる。

販売期限

 生鮮食品やお弁当など長く保存がきかない商品に表示するのが「消費期限」、缶詰やレトルト商品など比較的日持ちする食品の品質を保証する期限が「賞味期限」という。これらの期限切れ商品は売場にあってはならないが、「販売期限」とは、これらの期限までにお客が消費できる期限を見越して販売する社内基準である。

ビジュアルマーチャンダイジング(VMD:Visual Marchandising)(VP=Visual Presentation、IP=Item Presentation、PP=Point of sales presentation)

 店舗や売場の統一コンセプトに基づいて、販売方法、商品の企画、陳列方法、宣伝など視覚に訴える形で演出していくマーチャンダイジングの方法。

104週販促カレンダー

 1年を52週に分け、その月、その週に合わせたMDを行うために作成されたカレンダーが52週販促カレンダーであるが、52週MDでは「平日も土日も同じに扱われており、実際の売場の実態に合わないという視点から、1週を「平日」と土日に分け、「104サイクル」のMDのテーマを提案するものである。

百貨店

 デパートメントストアとも言う。もともと「あらゆる部門が集められる店」であったが、今ではブランドファッションがメインとなっている。

フェイシング

 売場に陳列する商品と、その商品のフェイス(商品陳列の最前面)数と陳列位置を決定すること。フェイシングを効率的に行った場合、品薄や品揃えがないことによる機会ロス、過剰在庫による管理コスト上昇などを 抑えることができる。

フェース効果

 フェース効果とは、ゴンドラに対して横に並べた商品の数、いわゆるフェース数の増加によって、買上げ点数=売上アップの効果が高まることをいう。しかし、一定の数を超えるとその効果は伸びなくなると言われている。

プラノグラム

 ゴンドラに配置する複数の単品を対象とし、各商品のブランド力、機能、用途、価格などを組み合わせて、該当するカテゴリーの収益性を最大化させるための予測モデルとして使われている。一般的には棚割システムともいうが、単品の配置表を意味するだけの棚割よりも高度で綿密な陳列技術である。 尚、StoreManagerは、国内シェアNo1の棚割システムである。

フランチャイズ

 事業者(本部)が他の事業者(加盟者)との間に契約を結び、商標やサービスマークなどの営業の目印になるものを利用させたり、経営のノウハウを伝えて同一のイメージをもたせ、商品の販売や、その他の事業を行う権利を与えること。加盟者はその見返りとして一定の対価を支払い、事業者(本部)の指導及び援助のもとに事業を行うことができる。

フリークエント ショッパーズ プログラム(Frequent Shoppers Program)

 自社の店舗で購入した買物金額の累計によって特典を与える優良顧客対応プログラムである。顧客カードを発行し、購入金額に応じてサービスや特典を提供することにより、顧客の維持、拡大を行うマーケティング方法である。また、カード発行によって、顧客の基本情報を取得した上で、顧客の購買履歴をデータベース化し、管理、分析を行い販売促進につなげるものでもある。

POS(Point of Sales)

 POSデータとは店のレジで販売(支払い)される時のデータという意味。  一般的には、「売上データ」とも呼ばれ、レジで、商品についているバーコードを読み取ることで、POSデータがリアルタイムに近い形で店側に収集蓄積される。POSデータには、「いつ」「どの店で」「どの商品が」「いくらで」「何個」売れたのかという情報が含まれる。

ボランタリーチェーン

 資本が異なる完全に独立した複数の小売業や卸売業が、お互いに協力関係を築き、商品や広告や物流機能などの一部の機能を共同実施するもの。プライベートブランドを展開していることが多い。本部があっても、各企業の経営には関与しない。ボランタリーチェーンの主なものとしては、全日食チェーンや、シジシージャパンなどがある。

ホリゾンタル陳列法

 多アイテムの陳列を可能にする水平型技法。同一品群や関連する商品を複数のゴンドラに渡り棚板に横に並べて水平に陳列する方法をホリゾンタル陳列と言う。ホリゾンタル配列はバーティカル配列に比べて、多くのアイテムを陳列することが可能で、サイズ別の陳列もしやすい。また、ショッパーの目線を止める効果が少ないので棚の横方向にショッパーを誘導する効果があるので、大型店舗などで主通路から中央部の売場へ引き込む際に有効といわれている。ただし、商品群が棚単位で水平方向に配置されているため、棚の最下段や最上段などに配置された商品群はショッパーの目にとまる確率が低くなってしまい、商品を探しづらくなる。その結果、ショッパーに品揃えが悪い印象を与えてしまったり、買い上げ点数自体もバーティカル陳列に比べて低いとされている。

マ行 マネジメントサイクル

 計画(Plan)を立て、実行し(Do)、結果を振り返り(See)、次の仕事に生かす、というサイクルのこと。PDCAサイクル(計画・ 実行・チェック〔Check〕・行動〔Action〕)もある。棚割のマネジメントサイクルを実現するには、棚割システムが欠かせない。

マネジメントバイアウト

 M&Aの手法の一つで、経営者や会社幹部などが個人で所属している企業や一事業部門を買収して独立することをいう。通常、子会社の幹部が親会社から株式を買収したり、社内の一事業部門の部門長などが会社からその事業部門を買収したりする方法で行われる。オーナー経営者として独立する行為のこと。

ミールソリューション

 ミールソリューションとは、文字通り消費者の食事の悩みを解決するためのスーパーマーケットの"食"に対する取り組みをいう。女性の社会進出が進み共稼ぎ世帯の一般化、核家族さらに単身世帯の増加、シルバー世帯の増加などにより、家庭で料理を一から作る代わりに、スーパーマーケットなどの惣菜や下ごしらえされた食材を買い求めて手早く食事を作る傾向が、その背景である。

メジャードマーケティング

 FSP用語の1つで、収集した顧客情報を分析し、マーケティングに活用し、その結果を顧客との関連で測定するプロセスを継続的に反復実施する手法をさす。

ヤ行 ユニバーサルデザイン

 年齢や障害の有無などにかかわらず、様々な人にとって出来る限り利用しやすい環境と製品のデザインを行う事

ラ行 ロイヤルティ・マーケティング

 他社(店)を利用せず、自社(店)に対してロイヤルティの高い顧客を識別し、その顧客に対し景品や値引き、クーポン等を付与することにより多頻度利用顧客を創出するためのマーケティング手法

ローコストオペレーション

 経営上のあらゆる要素を分析し無駄な費用の発生を極力抑え、低コスト化する取組みのこと。StoreManagerGXでは、バスタブ理論に基づいた「ローコストオペレーション」を行うための分析機能がある。

リテールテイメント

 小売店を意味する「retail(リテール)」と娯楽を意味する「entertainment(エンターテインメント)」を組み合わせた造語。たいていのものがネットで入手できるようになった昨今、店舗を「購買の場」としてだけではなく、「娯楽の場」としての店舗づくりがはじまっている。

量目別陳列法

 同一カテゴリーで規格量目が異なる場合に用いられる。例えば、茶飲料コーナーにおいて、350ml、500ml、1.5L
、2Lなどの商品や、米売場において2kg、5kg、10kgの袋それぞれ量目別に陳列する方法である。量目別に陳列することで、商品が選びやすくなる。

ワ行 ワンウエーコントロール

 来店客が自然に店内をくまなく回って買物をしながら、レジに向かうように計画的にレイアウトを組むこと。来店客の導線が長ければ長いほど、いろいろな商品との接触機会が増えるため、買い上げ点数の増加につながる。売場レイアウトは感覚や経験値に加えて、仮説と検証をもとにつくり上げていくことが重要となる。

ワンストップショッピング

 必要とする様々な商品を、その店舗だけで買い求めることができること。消費者の時間や労力を大幅に低減できる。スーパーマーケットや、百貨店など。

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